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第3章 蓄势待发机会只眷顾那些有准备的人（第2页）

乔·吉拉德一看机会来了，便主动上前接待那位顾客。

因为太渴望卖出第一辆汽车了，乔·吉拉德至今都不知道那位顾客的姓名，只知道他是一个可口可乐的销售员。

在销售的整个过程中，乔·吉拉德设想了好几条应对可口可乐销售员的对策：如果可口可乐销售员说自己有买车的意向，但需要征求一下妻子的意见，那么乔·吉拉德会立马请他拨通妻子的电话；如果电话没有拨通，那么乔·吉拉德会立马载着他回家。

总而言之，乔·吉拉德当时下定决心，不论发生什么情况，他会想尽办法让可口可乐销售员产生购买欲望。

经过多方劝导，可口可乐销售员终于拍板定音买下了一辆车。

为此，乔·吉拉德高兴坏了，他终于从可口可乐销售员那里得到可以维持家人生活的佣金了。

多年后，当乔·吉拉德回顾当年自己卖出第一辆车的时候，依然感慨十足地说：“我成为世界上最伟大的销售员的原因，可能就在于我最需要的东西就是让饿肚子的家人吃上饭，除此之外别无他求。”

当然，对于销售员来说，要想取得一定的业绩，并非一定要有一个像乔·吉拉德一样拮据的家庭，而是要明确自己的真实需求是什么。

你的需求越强烈，那么你就会越努力，最终也必然能得到自己想要的。

所以，乔·吉拉德认为，一个销售员如果连自己的需求都不明晰，那么他就缺乏了成为成功销售员的基本条件。

在解决了家人基本的温饱之后，乔·吉拉德的销售事业慢慢有了起色，就在这时，他的内心深处又产生了一个新的目标——打败公司业绩最好的销售员。

于是，他把这位销售员的照片贴在自己办公室的墙上，每天对着照片告诉自己，一定要取代对方成为公司销售业绩最好的销售员，结果他同样做到了。

在不同的阶段，乔·吉拉德都会根据实际情况制定短期或者长期目标，目标一旦定下，他就会竭尽全力地朝目标进发，直至成功实现目标。

他就是通过这样的方式，一步步走向世界闻名的销售大师的。

这给我们的启发是，销售工作不能没有目标，否则就是“当一天和尚撞一天钟”

。

工作上的目标是我们工作的最初动力，也是我们能够一直保持动力的重要因素，因此一定要给自己的工作制定一个目标，没有目标的忙碌是得不到任何结果的。

所以，我们不妨制定一个一天、一周或者一个月的要达到的销售目标，然后付出全部的努力去完成。

需要注意的是，在给自己制定目标时，要根据自己的能力来确定，要比自己的能力范围再高一点，然后逐步提高，这样坚持下去，你的销售业绩必然也会得到大幅度增长。

不论怎么设定销售目标，我们都要明白自己想要什么，只有明白自己想要什么，才会用尽全力去努力，否则，设定再多的目标，也只是空中阁楼，不会有任何实际意义。

培养敏锐的观察力

有一位心理学家的拿手好戏是，每一位来咨询的顾客，只要几分钟时间，心理学家就能准确地说出这位顾客的性格、生活现状，甚至婚姻状态。

顾客听后，多数都惊讶得合不拢嘴，因为在心理学家面前，他们自己好像完全没有隐私一样。

这位心理学家是如何做到在几分钟之内“看透”

一个人的呢？原因很简单，就是观察。

有句古话说：“相由心生。”

首先，心理学家会仔细分析每一位顾客的相貌，再结合顾客的身材、走路姿态以及坐姿等各个细节，然后就能准确判断出顾客的性格了。

对于一个顶尖销售员来说，他不但是优秀的销售员，也是一个心理专家，他会时刻观察顾客的一举一动，从而能准确地把握顾客的需求，然后达成交易。

当然，要想培养出敏锐的观察力，不仅需要进行长期的学习，还需要时时刻刻观察见到的每一个人，这样日积月累，才能使之成为自己的经验。

在乔·吉拉德的销售生涯中，他之所以能够不断创造销售奇迹，外界的环境和顾客固然是重要因素，但绝对不是决定性因素，真正使他成功的原因在于，他不断学习的能力。

乔·吉拉德认为，社会在不断进步，环境在不断变化，要想跟上时代并走在别人的前面，唯一的办法就是不停地学习。

乔·吉拉德的学习并不局限于一种知识，他会根据自身的不足有针对性地学习，并最终把学到的知识转化到销售实践中。

他认为，要想成为一名优秀的销售员，就要学会“看”

，即观察能力。

我们都知道，古代两军交战之前，双方都会派出先遣人员刺探军情，甚至有的时候，为了得到更详细的军事行动计划，还会派出间谍人员潜伏在对方的军队里。

双方付出这么多的原因，是他们都有一个终极目的——取得战争的胜利。