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第7章 能说会道才通三江盈客满（第1页）

推销是面对面的交流艺术。

在整个推销活动中，从吸引顾客，到使对方解除疑虑，直至接受所推销的商品和服务，都离不开口才。

口才决定着一名推销人员钱包的鼓瘪。

能说会道的人宾客盈门，财通三江，誉达四海……

1．说好开场白，生意自然来

“万事开头难”

，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适呢？并没有一个简单概括的答案。

以下几种方式可供参考，也可在推销时随时加以运用。

（1）问题接近法。

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。

要小心地提出对方可能会回答“不”

的问题。

例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”

你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。

例如：“你听说过我们的某某产品吗？”

“没听说过呀！”

“这就是我们的产品。”

并同时将样品展示。

接着就说：“公司派我特地来拜访您。

您觉得我们的产品如何？”

在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客。

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。

省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

所以，用利益吸引对方很容易奏效。

オ

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

（3）利用好奇心。

有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。

但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。

所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗?”

顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”

ッ拦杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”