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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第5页）

当得知顾客的搬家次数之后，销售员可以这样说：“您可是一个搬家行家啊！

您知道吗？和那些没有搬家经验而且妻子不在就不敢做决定的人相比，您就厉害多了！”

不要觉得这种赞美很浮夸，因为在顾客听来，即使一些微不足道的优势得到别人的肯定，他的自尊心也会得到满足。

此外，销售员还可以根据顾客性别以及年龄的不同，用不同的“话术”

来满足顾客的自尊。

比如，销售员遇到一位比较强势的女顾客时，可以对她说：“作为男性，我很欣赏像您这样的女强人，她们有能力也敢于做出自己的决定。”

如果销售员遇到比自己年长的顾客时，那么就可以利用自己年轻的优势，和对方说：“我很愿意和您这样既有阅历也有决定能力的人做生意。

您知道，现在很多年轻人，一遇到大事需要他们拿主意的时候，他们就不知道该怎么办。”

总而言之，自尊心是不分年龄，也不分职业和地位的，作为销售员，要想在第一时间赢得顾客的好感，使谈话得到进一步深入，就要提前准备好相关“话术”

，如此一来，才能把话说到“点子”

上，让顾客感觉自己很重要，从而促成成交。

制订访问计划

如何才能够让销售员在拜访顾客的过程中，始终自信满满、胸有成竹呢？乔·吉拉德的回答是：“一份详细的顾客访问计划。”

在拜访顾客之前，就做好一份详细的顾客访问计划，是促进拜访成功的重要条件，也是许多成功销售员的秘诀之一。

乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花至少一个小时的时间来做准备工作，在没有做好准备之前，他是绝对不会出发的。

乔·吉拉德认为，毫无准备就走进顾客的办公室不仅没有礼貌，而且会觉得心烦、焦躁还有罪恶感，甚至还会有失控的感觉，因为你先被自己击败了。

所以，为了慎重起见，也为了让我们的访问工作更加顺利，就在拜访顾客之前先制定一份计划吧。

既然是计划，就要把方方面面的因素都考虑到，因此，制定访问计划并不是一件简单的事情。

想要做好访问计划，需要我们事先对顾客进行调查，还要根据顾客的不同列出不同的方案，这样才能做到万无一失，不被突发的状况打乱手脚。

制定访问计划时，还需要考虑到一些必要的因素。

首先，销售员要为自己的访问找一个充分的理由，这样就不会被顾客轻易地拒绝。

销售员在访问顾客时候，需要选择不同的理由，不要每一次都是同一个理由，或者是对每一个人都是同样的理由。

选择不同的理由，能够适应不同顾客的心理要求，充分尊重顾客的意愿，以便能与顾客达成长期合作。

一般情况下，常见的拜访事由有如下几种：1。

提供服务；2。

市场调查；3。

正式销售；4。

签订合同；5。

收取货款。

其次，在拜访时间的安排上，要根据顾客的时间来确定。

通常情况下，对于时间的掌握，销售员是没有主动权的，顾客会根据自己的时间安排来选择让销售员拜访的时间，对于这段时间的利用，销售员需要掌握以下几点：

一、根据顾客的特点来选择拜访的时间为了方便顾客，拜访的时间最好由顾客决定，销售员要做到准时赴约。

如果顾客让销售员自己来选定时间，为了能够取得较好的效果，销售员应选择在顾客最需要的时候进行拜访。

同时，要了解顾客的起居习惯，不要在顾客休息的时候进行拜访，顾客最空闲的时候才是最佳的拜访时间。

最后，销售员要做到珍惜时间，不管是自己的时间，还是顾客的时间，都是十分宝贵的，因此要合理安排拜访时间，不要因为时机选择不当，而浪费了时间。

二、根据自己的拜访事由，选择合适的时间如果销售员是以正式销售为事由的话，就应该选择有利于达成交易的时间进行拜访；如果是以市场调查为拜访事由，应选择市场行情变化较大的时候作为拜访的时间；如果是以提供服务为事由，就应该由顾客选择时间进行拜访；如果是以收取货款为拜访事由，就要对顾客的资金周转状况进行过了解之后再做拜访；如果是以正式签合同为事由，就要适时把握成交时机及时拜访。

三、根据拜访的地点选择拜访时间拜访的地点一般分为家中和公司里，也有少数情况是在咖啡厅、餐馆等地方。

通常情况下，销售员到顾客家中拜访的几率会大一些，这时，就要考虑顾客的工作时间和休息时间。

同时，在预定好时间以后，要提前几分钟到达，以表示对销售工作的重视。

四、根据顾客的意愿确定拜访时间通常情况下，顾客是不愿意和销售员消磨太多的时间的，因此，当顾客有明显的动作或语言，表示希望谈话到此为止时，销售员要考虑在最快的时间内以圆满的方式结束拜访。