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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第4页）

当加油站的工作人员询问我们是否把油箱加满的时候，他既假定了我们需要购买汽油，同时，也假定了我们需要把油箱加满。

这样询问的好处是，即使我们会犹豫一下，但也会考虑到，这次加满就等于延长了给汽车加油的周期，所以，我们一般会以“把油加满”

来回应对方。

像这样的情况还有很多，比如，当顾客走进服装店的时候，他一定是有购买新衣服的需求；当顾客来到一家饭店的时候，他一定是感到了饥饿；当顾客来到一家超市时，一定是他缺乏了某种生活用品，所以必须购买一些……这些情况是任何人都可以想到的。

因此，作为销售员，不论我们销售的产品是什么，我们都要明白这样一个道理：只要顾客愿意走进我们的店里，不论最后能否成交，至少他对我们所销售的产品感兴趣。

如果换个角度，这个道理依然能够站得住脚。

当销售员去拜访顾客的时候，同样可以根据顾客接待我们的态度、倾听时的表情、提出的问题来做出一些假定：顾客对我们的产品是有一定兴趣的。

之所以这么说，是因为如果顾客对我们销售的产品没有任何兴趣的话，不论我们的产品有多好，他都会直接拒绝我们的拜访。

当然，有人会认为，万一碰到一些素养比较高、又不愿意直接拒绝，而选择勉强接待销售员的顾客呢？这种情况当然会出现，但素质再高的顾客，如果他确实对我们的产品没有任何需求，他也绝对不会浪费自己的时间，必然会委婉地提出拒绝。

那么，问题就来了，销售员在什么时候运用假定成交才最为合适？

乔·吉拉德面对这个问题，曾给出这样简洁的回答：“当我遇到一个愿意听我介绍的顾客时，我就假定会成交，哪怕他只是停下来听我说了几句话。”

这就是说，乔·吉拉德把每一位顾客都假定成会购买自己汽车的潜在顾客。

很多人认为乔·吉拉德的这种想法有些不切实际，实际上，乔·吉拉德的这种想法确实让他碰过很多次“钉子”

。

但他却不改初心，因为他认为，这些顾客从内心来说，还没有真正拒绝自己，只是需要他用足够的诚恳和理由，去打破顾客的心理防线并获得他们的信任。

所以，乔·吉拉德认为，说服顾客的前提是，把这些曾经拒绝自己的顾客当成重要顾客，这样他才能信心十足地介绍自己的产品。

而很多顾客一开始就拒绝销售员详细的介绍，有时候并不意味着他们不需要这件产品，而是因为他们知道，在听完销售员介绍之后，他们可能就再也找不到理由来拒绝销售员了。

乔·吉拉德对顾客的这一心理把握得十分到位，所以他在一开始就使用了假定成交销售法。

乔·吉拉德有一个朋友，是个非常专业的保险销售员，他曾和乔·吉拉德分享过这样一次销售经历。

一次，这位保险销售员和一位顾客约好见面，可到了见面的时间，顾客却迟迟没有出现。

如果换作其他销售员，肯定会认为这位顾客是不愿意购买保险而故意爽约，于是便会选择放弃。

但这位保险销售员不仅没有放弃，反而假定这笔交易一定能够成交。

他在第二天晚上给顾客打电话，并为昨天自己没有按时赴约向顾客道歉。

而实际上，爽约的是顾客，这位销售员之所以这么说，无非是想赢得第二次销售的机会。

这位朋友的分享给了乔·吉拉德很大启发，在此后的销售中，不论面对如何难缠的顾客，只要对方开口说第一个字，乔·吉拉德都会假定这笔生意已经成交，然后信心十足地开始进行汽车的销售展示。

乔·吉拉德认为，在一场交流中，假定成交的次数越多越好。

而在现实销售中，很多销售员只有在快要成交的时候，才假定这笔生意会成交，其实，这对销售员是很不利的。

乔·吉拉德认为，要在说每句话、做出每个行动的时候，都假设顾客一定会购买自己的产品。

在和顾客交谈的整个过程中，要不停地假设自己会成交，因为你只有这样假设，才会使得顾客在你的话语中开始假设自己将要购买你的产品。

很多人称这种假定成交的方式为“给顾客洗脑”

。

乔·吉拉德认为，作为销售员，如果通过轻微的“洗脑”

，能够促使顾客购买他们所需要的产品，就是一举两得的事情，没有任何不妥当之处。

这种销售方法已经被广泛应用到各个销售领域，比如一些电视广告通过不断“轰炸”

受众的感官和视听，使顾客对该广告留下深刻的印象。

当某位顾客需要购买类似功能的产品时，从大脑跳出来的，首先是广告中的产品，它潜移默化地让顾客认为自己需要购买这件产品。

这就好像顾客去电影院看电影的时候，电影院院里的滚动广告屏幕会不断播放“观看电影中您会感到口渴，请及时购买饮品”

之类的提醒。

这样一来，没有自带饮品的顾客一般不会再到外面购买，而是会选择电影院里的高价饮品。

同样的道理，当销售员通过暗示不断提醒自己这笔生意一定可以成交时，那么自然就会做出以成交为目的的销售行为。

而这样的行为会潜移默化地对顾客产生一定影响，使他们最终决定向我们购买产品。