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如果这种情况发生在销售员拜访顾客的时候,销售员就需要问一些问题,来寻找谁是真正的决策者了。
一般情况下,真正没有决定权的人,都会说自己不是决策者,并会说出负责人的名字或是头衔;如果被询问者不愿意说出具体的名字或头衔,那么就意味着他可能就是真正的决策者。
二、一直不表明态度的顾客
有的顾客在销售员的多番询问下,对他是否是决策者的问题表现出不置可否的态度。
如果遇到这种情况,为了避免引起顾客反感,销售员最好停止询问,在销售过程中留意顾客的表现,然后找出真正的决策者。
通常情况下,具有决定权的顾客会比同伴更加关心一些核心问题,比如他们会问一些细节问题:送货方式、付款细则、售后服务等。
如果这类顾客依然不是真正的决策者,那么他的主动或多或少都会影响到真正的决策者。
需要注意的是,顾客之所以表现出模棱两可的态度,说明他们可能还有存在疑虑的地方。
这时,销售员就需要通过询问找到问题所在,然后将其解决,这样就能保证交易成功。
其实,不论是销售,还是其他工作,要想做成一件事情,都要首先找到那个“能说了算”
的人,这样才能高效地完全一件事情。
同样,对于销售员来说,只有快速从一大堆人中找到真正具有决定权的顾客,才能达成交易。
制造紧迫感,促使顾客成交
不知道销售员在销售过程中是否有这样的体验:我们得像哄小孩那样,去哄顾客,只有让顾客高兴,我们的交易才算完成。
有的时候,虽然在哄的过程中,我们表现得不露声色,不亢不卑,但内心深处却不喜欢这种被动的感觉。
更重要的是,过分“溺爱”
顾客会让顾客养成坏习惯。
所以,要想拿到销售的主动权,销售员就必须培养自己让顾客当天就能决定购买的能力。
很多销售员出于不好意思或者为了表示自己的友好和理解,总会给顾客几天的考虑时间,等约定时间结束后再进行交易。
而实际上,真正遵守诺言的顾客并不多,因为对于顾客来说,别说几天,甚至是几个小时之内,他们都有可能改变主意。
而销售员这么做,就等于把主动权交给了顾客,很可能出现不乐观的结果。
在这个时候,销售员就要变得主动起来,适当给顾客增加一些购买压力。
比如,销售员可以告诉顾客,自己的存货不多,要抓紧购买。
这样的话往往可以起到“临门一脚”
的作用,让顾客下定决心购买。
当然,有的销售员会认为,在销售中如果给顾客施加压力,会引起顾客的反感。
但是我们要明白,如果我们不给顾客施加压力,促使他们购买的话,成交很可能就会在顾客的犹豫中失败。
尤其是销售保险之类的产品,销售员如果不能未雨绸缪地说服顾客购买,而顾客在意外事故发生之后,才意识到购买的好处,那么一切也就于事无补了。
所以说,适当地给顾客一点“机不可失,失不再来”
的紧迫感,不仅不是强迫销售,反而能起到促使顾客购买的作用。
事实上,从多数顾客的内心而言,他们也希望销售员能够在其拿不定主意的时候帮助他们下决心。
如果销售员在这个时候不能做出一些举动来帮助顾客下购买的决心,他们可能永远无法说服自己购买。
因此,作为销售员,一定要让顾客在最短的时间内购买我们的产品。
一旦决定,就不能给他留下任何反悔的机会。
当然,要做到这一点并非易事,销售员需要具有纯熟的销售技巧和处变不惊的能力。
再者,我们销售的多数产品只能满足顾客的某一种需求,成交的机会是非常小的。
除非我们的产品是顾客的生活必需品,他不得不向我们购买。
然而,不论什么产品,在市场上都有和其功能相似的替代品,销售员销售的一定不是独一无二的产品。
在这种情况下,要想让顾客下定决心购买,就要通过各种销售方法传达给顾客一种信息,让顾客对产品产生迫切的需求。
当顾客产生这种需求的时候,我们的成交概率就非常大了。
让顾客产生迫切需求感的方式之一就是“限制供应法”
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