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第6章 保持诚信良好的信誉更容易赢得顾客的认同（第3页）

所谓的“老实”

，常常是缺乏自信、遇事逃避、自我压抑，还伴有孤独感。

老实之人多数缺乏胆魄，不论是在工作中还是在生活中，每遇到事情需要抉择的时候，他们都会自乱阵脚，丧失独立思考的能力，只会盲从他人，并急于给予回应。

所以，他们看起来死板、不懂变通，每遇到问责之事，总是第一个站出来撇清责任，原因就是害怕承担责任。

所以，这时候的“坦诚”

，往往会给他们带来更多的麻烦。

一旦惹上麻烦，他们又爱生闷气，却从不主动寻求解决方案。

因为他们害怕沟通，一句话能够解决的事情，绝不多说第二句。

在与人交往时，他们表现得十分拘束，显得谨小慎微、唯唯诺诺，他们害怕别人对自己好，因为他们觉得自己没有能力“偿还”

。

相比而言，诚实之人往往具有浩然正气，不论是在工作中还是在生活中，他们都具有独立思考的意识，懂得灵活变通，该说的话一定会大方表达；不该说的话，他们只字不提，或者换一种表达方式。

总之，“诚实”

与“老实”

虽然只有一字之差，却泾渭分明。

在销售行业中，老实人并不占优势。

因为作为销售员，每天需要面对的是形形色色的顾客，如果老实人在任何时候都不加思考地将自己内心的想法和盘托出，也不考虑顾客的感受，那么此时所谓的“诚实”

的美好品质，就成了惹人嘲笑的话柄。

乔·吉拉德认为，销售中是可以允许谎言的存在的，但一定要是善意的。

诚实只是销售员用来追求最大利益的“工具”

。

因此，在销售中，诚实是相对的，需要销售员根据不同的销售场合以及顾客的不同，说令顾客感到愉悦的话。

比如，当一位顾客带着一个小男孩来店里时，那个男孩的相貌明明很丑，如果销售员非要用“帅气”

、“清秀”

之类的词语来夸赞的话，顾客内心会认为我们虚伪。

所以，我们不妨避开小男孩的相貌，根据他的言行举止来称赞他：“这位小朋友可真是聪明！”

这是为了销售，销售员要说的善意的谎言。

在销售当中，说实话是必要的，尤其是在顾客事后会查证的情况下，实话实说才能赢得顾客的信任，顾客也才愿意继续和我们合作。

因此，对于顾客能够查证的事情，销售员绝对不能说半句谎话。

乔·吉拉德在卖给顾客一辆6个气缸的汽车时，他绝对不会说是8个汽缸的，因为顾客只要掀开车盖，数一数配线数，就会明白他在说谎。

这样的后果会直接导致顾客拂袖而去，除了不会再向乔·吉拉德买车之外，还会到处揭露他的欺骗行为。

这样的错误，乔·吉拉德当然不会犯。

但是，如果碰上一些顾客无法求证的事情，他就会灵活变通，说一些善意的谎言促成成交。

可是，乔·吉拉德身边的同事却不会这样做，他们的“诚实”

往往得罪了顾客，从而让本来有可能成交的生意泡了汤。

有一次，一位顾客开来一辆旧车，问他的车可以折合多少钱。

乔·吉拉德的同事毫不犹豫地说：“这种破车，值不了多少钱的。”

同样的事情，在乔·吉拉德看来，即使顾客的车再旧，顾客对它也有感情，顾客买车的同时也卖车，如果不能考虑到顾客的感受，势必会说一些伤害对方的话。

所以，乔·吉拉德会这样对顾客说：“先生，看起来你的车一定陪了你很多年，如果它已经累了，你一点也不能责怪它。