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第六章 进退有度的沟通之术有效应对客户的技巧（第1页）

孔子说“己所不欲，勿施于人。”

在商业竞争日趋激烈的今天，要想真正做到“以客户为中心”

，就要经常换位思考，站在客户的立场上考虑问题。

如果销售人员能站在客户的角度，按照客户的要求去考虑问题。

提供服务，将心比心，以心换心，客户是永远不会将你拒之门外的。

销售语言要有针对性

销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、对症下药地去运用它。

由于每一次销售都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，这样才能最大限度地发挥销售语言的作用。

不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。

某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。

只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。

不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。

不同的销售目标、不同的销售内容，导致销售对象的不同，这就要求销售人员的销售语言要能够很好地反映这些差异。

销售没有固定的技巧，也没有一定成规。

因为，销售员时刻在面对不同的顾客。

一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。

对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。

比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。

在现实中，碰上傲慢可憎的人，有的业务员会掉头就跑，也有的业务员知难而上，去征服对手。

其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做销售的痛苦所在。

为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。

有一天，原一平访问某公司总经理。

但他拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。

根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”

型的人，脾气很怪，没什么嗜好。

这是一般销售员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。

原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，原一平被带到总经理室。

总经理正背着门坐在大班椅上看文件。

过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。

忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见。”

总经理显得有点惊慌失措。

原一平站在门口，转身说：

“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。

再见。”