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第10章 驰骋商场推销自己（第1页）

熟悉你的商品

对自己推销的产品完全了解，是理所当然的事。

但是，却有许多推销员对自己推销的产品缺乏认识；天底下再也没有比推销员不了解自己卖的产品更令消费者泄气的事了；然而，更重要的是，如果你没有渊博的产品知识，就无法运用任何说服技巧，而且你的表现将会缺乏自信。

所以，如果你在推销产品或服务之前，未接受任何有关该产品或服务的训练，那么就需要身为专业推销员的你，主动提出能满足你专业所需的问题了。

但是，我必须在此强调：拥有最丰富的产品知识，并不表示你一定可以赢得最多生意，就像生活中大部分的事情一样，“均衡”

才是正确的。

所以，光有产品知识，没有销售技巧，绝不可能成功。

不过，身为推销员，你必须值得让人信赖，你必须能说服顾客相信你卖的东西对他是有用、有助益的。

说到这里，我想到一则无法让人信赖的例子：最近，爱人和我想买一部新的洗碗机，我们走进家电用品店，面对六种不同品牌和多种机型必须作出选择；但是，四位店员都无法针对每一种机型的优缺点为我们做简介，只知道是因为品牌不同。

这样的店员怎么能够把商品推销出去呢?

日本著名的推销员原一平这样说过：“我们搞推销的，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。

如果做不到这一点，就不可能对它抱有自信，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

惟有掌握足够的商品知识，才会产生出自信和自豪感。”

知识贫乏的推销员是不可能成为一名优秀的推销员的。

在推销这一行业中，出类拔萃的人都是掌握了广博知识的人，他们对自己要推销的商品，总是了解得非常细致入微，在推销的过程中，就能够针对顾客提出的任何问题，作出正确的解释和说明，只有这样，才能打消顾客心中的疑惑，信任你，就会购买你的商品。

因为一般顾客都要询问产品的各方面性能，并且与其他产品进行比较，这时候顾客往往是非常挑剔的，你稍微有一点疏忽或在知识方面有欠缺，就会导致推销失败。

所以，推销人员对商品的专业知识是完成推销的重要保证。

例如，有一个顾客到一家电器行选购家电，反复比较后询问推销人员：“请问哪一种机器的性能比较好一点?”

对这些机器的专业知识掌握得不够多的推销人员就可能这样回答：“你不必挑来挑去，这些机器的性能都很好，都是名牌产品。”

顾客问了，却没有答案，因此他就不会盲目购买。

他又来到另一家电器行，这里的推销人员富有经验，对电器的知识掌握得非常充分，当顾客问到机器性能的时候，他就会这样说：“你想购买录音机吗?是卡式还是匣式?如果你想选购既能录音又能听广播的收录音机，这种产品某某公司生产的机子性能最好，不仅具备各种功能，而且价格也比同类产品低廉。

如果你想购买纯粹录音的机子，很多顾客都反映这家的机子质量最好，这里还有一种不仅携带起来非常方便，而且性能也很好，你现在就可以试一试。”

这家推销人员以简明扼要的方式向顾客介绍了商品的主要性能和特点，满足了顾客的要求，肯定就会使顾客作出购买决定。

这两家推销员区别就在于第一家对商品的知识了解不细，掌握得不充分，因此，给顾客的答复是笼统的，不能满足顾客的要求。

而第二家的推销员对商品了如指掌，顾客得到了自己需要了解的内容，自然就会购买。

2．推销自己靠的是一种顽强的拼搏精神

在现代社会中，个人需要推销，企业也需要走向市场推销自己，不推销自己就没有出路。

特别是在我们国家经济改革进入一个新的历史时期的时候，企业能否生存，就在于如何推销自己，以一种什么样的状态推销自己，这是摆在国企改革面前的一个严峻的问题。

辽河石油勘探公司走过的道路，就向我们展示了一条成功的道路。

他们的成功就在于以一种精神去开创自己的事业，不靠天不靠地，就靠自己，自己推销自己。

这是一个催人泪下的故事。

1999年春节刚过，测井公司副经理满骞带着项目经理金辉到陕北进行市场考察，23天后，带回一条意向：陕北旦八指挥部某领导同意给一口井试试。

然而，当3月26日他们带着设备开赴“旦八”

后，原来的“给一口井试试”

的意向成了泡影。

连续一个多月时间，他们东奔西跑，四处揽活，但没有人理睬。

带去的钱花得所剩无几，小分队的人急得满嘴起泡，项目经理在向公司汇报时，对着电话痛哭失声。

陕北油田从1992年开始开发，每个区块，每个“老板”

都有固定的几个测井队，想打进去相当难。

皇天不负苦心人，当他们第7次向一个“老板”

推销自己的时候，终于感动了“上帝”