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第8章 运用语言艺术推销自己（第8页）

我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说：“不”

。

我不能让麦唐纳用这么随便的一封回信就避开我。

我拒绝认输。

“好，”

我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。

那么他管什么?”

答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。

于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。

“你是个坚持不懈的年轻人，”

他回信道，“我决定见你。

不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”

这就引起了一个新的问题。

我们能谈什么?

我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。

汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

这是个我可以利用的机会。

我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。

此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。

麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。

我把他当做朋友。

你看过他写的那本书吗?”

“看过，”

我说，“凑巧我这里有一本。

他还特地在这本书上为你签了名。”

麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。

接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。

在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。

他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。

我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而最终达到最高理想的人。

“你知道吗？”

他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”

约翰逊之所以成功，就是因为他在推销之前做了大量的准备工作，找到了双方共同的话题，投其所好，实现了自己的目的。

7．掌握诀窍，巧妙说话

推销的过程就是一个说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。

从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，能赢得人心。

在整个谈话过程中，你必须注意以下几个原则：

首先，要注意“说三分话，听七分言”

的原则。

很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出适应别人的话，才能会说话。