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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第1页）

被拒绝是销售的开始

“考虑考虑”

不等于拒绝

听懂顾客异议背后的潜台词

不要与顾客争辩

让顾客无法拒绝

巧妙化解顾客拒绝理由

化解顾客的价格异议

被拒绝是销售的开始

每个销售员都有被拒绝的经历，每个销售员对待拒绝的态度也各有不同，有的认为被拒绝就等于失败；有的被拒绝之后对自己失去了信心；也有的习惯了拒绝，不会紧盯一个顾客，而是转而去寻找下一个顾客。

不论对待拒绝的态度如何，这都是销售员所必须经历的。

在任何销售活动中，销售员都可能会遭遇来自顾客的不同意见。

作为世界顶级销售员的乔·吉拉德，他和所有的销售员一样，也经常遭到顾客的拒绝。

但是，被顾客拒绝了，销售难道就结束了吗？乔·吉拉德对此的回答是：“不是的，真正的销售才刚刚开始。”

一般情况下，销售员在销售过程中，一旦遭到顾客的拒绝，立马心灰意冷，从而主动放弃这笔生意。

但是对于优秀的销售员来说，他首先会分析顾客拒绝的原因是什么，是产品没有满足顾客的需求，还是自己的服务没有做好。

分析之后，他会改变销售策略，重新向顾客销售。

这就是优秀销售员成功的原因之一，他懂得坚持，而这样的人日后注定会成就一番事业。

乔·吉拉德认为，坚持是成功的最大秘诀。

就好像拳击比赛，没有哪个选手能够一拳就将对方击倒，都需要连续不断地重击，才能打倒对方。

同样，在销售中，一项较大的销售活动，通常需要销售员与顾客进行5次以上的谈判才能成功。

销售员如果遭到一次失败，就心生抱怨，从而不思进取，开始混日子，那么他最终只能处于销售行业中的底层。

要想求取大量财富，如果缺乏坚持，显然是很难达到的。

乔·吉拉德也曾经因为缺乏坚持，从而错失了一次发财的机会。

当时，美国掀起一股淘金热，乔·吉拉德的伯父只身前往淘金的地方，买了一块地开始挖，结果真的挖到了黄金。

但当时苦于没有采矿机器，乔·吉拉德的伯父便将黄金重新掩埋，然后回到家乡筹措资金购买机器。

当时乔·吉拉德没有工作，伯父便邀请他一起淘金。

乔·吉拉德一听伯父的金矿矿资源丰富，也动了心，便跟随伯父一起淘金。

刚开始，他们确实挖到了不少金子，但是好景不长，当他们用卖金子的钱快把债务还清的时候，突然发现再也挖不到黄金了。

他们有些慌张，继续进行挖掘。

经过几天漫无目的的挖掘，还是没能发现黄金。

他们的心情一下子跌落谷底，觉得这块地不会再挖出黄金了，于是决定放弃。

他们把新买的机器和金矿转手卖了出去。

新矿主接手后，没有像乔·吉拉德和其伯父一样开始疯狂挖掘，而是花了一大笔钱，请专业人士来重新探矿。

结果发现，金矿并非没有黄金了，而是遇到了“断层线”

。

在这断层线下的3英尺，就是大量的黄金。

因为乔·吉拉德和他的伯父的主动放弃，最终他们与这笔财富无缘了。

这个惨痛的教训让乔·吉拉德一直记忆犹新，从那时起，他明白了坚持的重要性。

当遇到一件需要坚持的事情，他会想尽一切办法来论证这件事情是否有坚持的意义，如果有，那么他无论如何都不会放弃，他会坚持到底，直至成功。