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第10章 坚持每月一卡售后是新销售的开始（第2页）

如果能将现有的顾客发展成老顾客，那么也就意味着以后的销售有了稳固的基础。

但在实际销售当中，有不少销售员为了寻找新顾客，而忽略了老顾客，不论这种举动是否出于无心，不可否认的是，这是得不偿失的。

一位销售专家指出，失败的销售员常常是从找到新顾客以取代老顾客的角度考虑问题的，而成功的销售员则是从保持现有的顾客并且扩充新的顾客的角度上考虑问题的。

为此，乔·吉拉德每个月都要寄出1万张贺卡，凡是从他手里购买汽车的顾客都会收到他的贺卡。

由此可见，乔·吉拉德在对待顾客的态度上，是一视同仁的。

他不会因为顾客购买的是一辆价格比较昂贵的汽车，就给他多寄几张贺卡；也不会因为顾客购买的是一辆价格低廉的汽车，而不寄给他贺卡。

不论顾客购买的汽车是怎样的，最后顾客都会在乔·吉拉德那里得到优质的售后服务。

通过以上的行为，我们不难找到乔·吉拉德一直在业界保持良好口碑的原因——他始终和顾客站在一起，把售后服务当作是一项长期的投资。

他不会把车卖给顾客之后就弃置不管，他会用最周到的服务让顾客感觉到买他的车是能够放心的，因此也会一直惦记着他。

“销售的开始是在成交之后”

这种销售观念，促使乔·吉拉德一直用心做好售后工作，促使他做了许多其他销售员不会做的事情。

也正是因为他这样的真诚付出，顾客才向他敞开心扉，甚至与他成为朋友，这也正是乔·吉拉德获得成功的原因之一。

定期联系顾客才能有情感

怎么在产品销售之后，让顾客无法忘记销售员，从而促成下次成交的机会呢？这是很多销售员都考虑过的问题。

答案是，定期与顾客联系。

“联系”

两个字充满想象，在人际关系中，它传达的可能是恋人之间的情意绵绵，也可能是朋友之间的彼此倾述，它是增进感情的“调和剂”

。

恋人也好，朋友也罢，如果疏于联系，那么双方关系就会日渐冷淡，直至无话可说，形同陌路，彼此间的那点感情也会被消磨殆尽。

同样的道理，“联系”

也适用于销售员和顾客。

在销售中，很多销售员认为，把产品卖给顾客之后，还要定期与之保持联系，尤其是询问产品有没有出现故障，这简直就是自找麻烦。

他们认为，如果顾客离开后就再也没有回来过，这才是最好的结果。

可事实真是这样吗？顾客没有再回来，而销售员又没有关于对方的任何消息，那么就说明，顾客的产品可能还没有出现故障。

还有一种可能是，顾客遗忘了我们，所以他们自然也不会为我们介绍任何新的顾客。

相比之下，后一种情况所带来的损失远比第一种情况带来的麻烦多得多。

由此可见，定期与顾客保持联系是多么重要了。

销售员定期与顾客联系，就如同朋友或者恋人之间的联系，只有表达了自己的问候和关心，才能增进彼此感情。

乔·吉拉德深谙此理，他从来不会和顾客失去联系，即便是买过车就没有露面的顾客，隔几个星期之后，他也会给顾客打回访电话。

乔·吉拉德深知和顾客保持联系的好处，第一点是便于做好成交的善后处理工作，能够使顾客感受到销售员提供服务的诚意，当产品出现问题时，也比较容易解决；第二点是在激烈的销售竞争中留住老顾客的同时，通过他们不断发展新顾客。

通常，乔·吉拉德会把打电话的时间放在白天，这样他就有机会和顾客的妻子聊几句。

在电话中，他会问对方车子有没有出现故障，如果对方回答说没有，他就会说如果出现问题了，尽管到店里找他，他一定会竭尽全力帮忙。

如果得知顾客的汽车刚出现故障，他就会仔细询问汽车出现故障的表现，并且要求顾客立马将车拖到店里维修。

询问完汽车的情况之后，乔·吉拉德还会询问对方有没有朋友有买车的意愿，如果对方恰巧说一位朋友想要买车，他就会问出那位朋友的电话号码及家庭住址，并且承诺会给对方一笔介绍费。

在挂电话之前，他还会强调一下介绍费的事情。