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第10章 坚持每月一卡售后是新销售的开始（第3页）

在挂电话之前，他还会强调一下介绍费的事情。

当晚上丈夫回到家里后，妻子一定会把乔·吉拉德白天时候打过电话的事情告诉她丈夫。

这时候，丈夫就会感到非常高兴，因为在他看来，乔·吉拉德应该和很多汽车销售员一样，拿到应得的佣金后就不再主动询问自己新车的状况了。

而恰恰相反的是，乔·吉拉德一如既往地对待他，这让顾客吃惊的同时，也让他明白了乔·吉拉德是一个值得信赖的销售员，以后，如果他想要换新车了，一定还会找乔·吉拉德的。

乔·吉拉德的做法就是人们所认为的“销售精神”

，即为了使自己成为优秀的销售员，一直保持与顾客的联系，取得让顾客满意的结果。

在与顾客的联系上，乔·吉拉德认为必须有计划性。

首先，要在成交后及时给顾客发出感谢信，向顾客确认我们答应的发货时间，并向他们表示感谢；当货物发出后，要询问顾客是否收到了货物，以及产品是否能够正常使用。

每隔3个月、6个月或12个月向顾客寄信，发布最新的产品开发信息，完成顾客满意度调查。

顾客会很高兴销售员的这种做法，因为他们也希望能够买到越来越好的产品。

此外，要记住每一位顾客的生日，在他们生日那天，寄出一张生日贺卡；同时，还需要建立一份顾客和销售员所购买产品的清单，这样在产品价格或用途发生改变时，就可以及时通知顾客；如果在报纸或是杂志上面看到有顾客感兴趣的信息，也可以随时寄给顾客。

还有一点，看似没有必要，却也十分重要，就是在产品保修期满之前，提醒顾客做最后一次检查。

在拜访顾客的时间上，销售员可以根据不同顾客的重要性、问题的特殊性、与顾客的熟悉程度等因素来确定。

如果可以的话，可以把顾客分为A、B、C三类，根据他们的类型来确定拜访的时间。

乔·吉拉德建议每一个销售员，把对自己最忠实的10名顾客的电话号码存在电话的单键拨号功能内，以便自己在空闲的时候问候一下。

这样做就会时刻提醒我们和他们保持联系，了解他们有什么新的需求，看我们能否提供进一步的服务。

与顾客联系的方式也有很多种，乔·吉拉德最常用的就是信函、电话、贺卡，也可以通过走访或面谈等加强与顾客的联系；其次，还可以通过售后服务的方式与顾客加强联系；最后，也可以通过邀请顾客参加本企业的一些活动来加强与顾客的联系。

在销售中，维系一个老顾客比得到一个新顾客付出的代价要小得多，尽管维系这种关系比较繁琐，但许多感动正是来源于一些微不足道的事情。

所以，作为销售员，要想赢得老顾客的情谊，就要经常与他们保持联系。

比产品更重要的是服务

相对于产品来说，服务是一种看不见摸不着的无形“产品”

，从某种意义上说，销售员的服务做得好坏与否，决定着销售员能否在竞争激烈的销售行业中长期立足。

销售员可能有这样的感受，随着社会的发展，很多顾客除了关注产品本身之外，更注重产品的售后服务是否完善。

有时候，顾客更愿意多花一些钱去买更优质的服务。

就拿取得巨大成功的联邦快递公司来说，因为它所保证的跨地区或跨国界的准确、快速投递，大部分平邮信件能够在24小时内送达目的地，因此，顾客都愿意付出比一般平邮高出几十倍的快递费。

由此可以看出，人们对服务的要求已经高于产品了。

乔·吉拉德也意识到了这个事实，知道了良好的服务更能打动顾客，所以他从进入销售行列之后，就一直很注重对顾客的服务。

也正因如此，乔·吉拉德才能一次又一次地听到有人对他说，在来他的店里之前，已经去过很多家店，但最终还是决定来乔·吉拉德这里，原因就是在别的店里没有乔·吉拉德。

乔·吉拉德每当听到这样的话时，都认为这是世界上最动听的赞美。

他之所以能够和顾客进行多次交易，原因就在于此，每一位顾客都对他提供的服务表示真心的感谢，是乔·吉拉德优质的服务赢得了他们的好感和信任。

销售的本质就是一种服务，这就要求销售员不断提升自己的服务质量，让顾客对自己的服务质量感到满意。

事实向我们证明，这样做是很有必要的。

乔·吉拉德的一位朋友曾和他分享过这样的亲身体验：有一次，乔·吉拉德的朋友被一家服装店橱窗展示的西装所吸引，便不由自主地走进店里，销售员热情地接待了他，最后他购买了一套西装。

从那以后，乔·吉拉德的朋友每年都会从这家西装店买西装，尽管他平时很少穿西装。

他这么做的原因在于，那个第一次接待他的销售员总是会为他挑选最合适的样式、最合身的尺码，那个销售员知道他喜欢什么样风格的西装。