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第9章 讲究策略推销自己（第6页）

心理暗示不仅会对自己发生作用，也同时会起作用于你所面对的客户，就像实施催眠术的人对于受术者的暗示作用一样。

当你带着必能成功的信念推销时，你的意念就会传达给对方并且引起同样的感应，从而使推销顺利取得成功。

下面的实例，可以看出推销前稳定的信念对推销结果的影响。

在美国东南海岸有一家小印刷机的销售公司，在隔街对面正好有一家印刷公司，公司的负责人说话哕唆，非常讨厌，但是预计对方一定会购买该销售公司的小印刷机。

正好销售公司新雇用了一名生手，由于他没有经验、缺乏信心，公司为树起他的信心，决定让他去做这笔必成的交易。

推销员动身前，他的董事长把情况如实地告诉了他：“对面公司的那位负责人为人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。

你到他门上，他很可能极尽所能贬低、挖苦你，并表示出令人难以忍受的轻视、但是你千万不要在意、也不要跟他顶嘴，只管让他说他的去。

等他说完了，你这样告诉他‘先生，您所要说的我都听明白了，记住了，现在请您看看我所带来的印刷机，这是您所要的那种东西，这种机器在本地最受人欢迎，相信也能够使您满意的。

’这样，你的推销任务就完成了。”

听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道、径直朝对面那家公司走去了。

果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在的公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的四五十分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休大发牢骚、吹毛求疵的份，推销员一直忍耐着听他说完，然后才照他上司的吩咐向对方说：“先生，您所要说的我都听清楚了，记住了，现在请您看一下我所带来的印刷机，这正是您所要的那种东西。

我们的机器在本市是最受欢迎的，相信也会令您满意的。”

还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。

然后，他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长大吃一惊：“太意外了，真是不可思议!伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不可能拿到的大订单。

十几年来，我们一直不能与这家公司做成什么生意，想不到你居然取得这样的成绩。”

其实正是这位董事长在推销员出发前对他进行了心理暗示，推销员才那么有信心地去做工作，完成了任务。

如果对他说，这个人很厉害，谁都不可能做通他的思想工作，那么，受到这样的心理暗示，推销员就不会心安理得地听对方发牢骚了。

也是由于这个推销员是个新手，他不知道对方是个难对付的人，心理没有这个难成功的暗示，只有成功的暗示，所以，他拿到了订单。

推销前自己给自己一个成功的心理暗示，那么你就会取得成功。

7．精神集中策略

精神集中，不仅是推销过程中，推销人员成功的心理因素，也是每个人做事成功的心理因素。

因为精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中起来，所以，精神集中就可以控制整个局面，使你处于主动的地位。

当一位能干的人寿保险经纪人出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为顾客提供了优质服务；不仅如此，还能让顾客欣赏这样的行为。

就像教授给学生授课一样，经纪人说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。

如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况……”

以此作为开篇，他就可以接着解释顾客能从人寿保险中得到什么样的好处，顾客为什么应该购买分期保险等等。

“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”

经纪人接着说。

由于经纪人精神集中，对方也就被吸引过来，听他的见解。

在随后的推销中，他又说：“想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”

他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么?”

“您的年收入大致多少?”

“您对孩子的教育有什么计划?”

或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因?”

注意，在提问的时候，推销员要提示、启发顾客放松地对待你的口试。

这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

成功的推销员吉拉德就是这样说的：推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。

我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。

从我和顾客握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。