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第8章 运用语言艺术推销自己（第1页）

推销你自己需要学会说话

推销你自己，就是要让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢?你必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。

俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”

可见，会不会说话是有不同结果的。

当你说话时，你发送出两个信息。

第一个是你说的内容。

第二个是你说的方式。

一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了5条说话原则：

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。

不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。

相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”

的特质。

它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。

在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。

比如，正是这种特质，和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”

的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。

富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语胡须”

。

不要因为“嗯……”

或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。

摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”

，决定着推销的成败。

成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。

一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。

他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。

说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先，如何称呼顾客就大有学问。

称呼要恰当，使对方有亲切感。

称呼顾客随便一些还是重要一些，要根据推销场合的不同而有所区别。

如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”