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第十三章 让客户满意放心（第2页）

少用强销手法，避免造成客户的压力。

以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重负，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，我们要让客户在一种自然舒服的氛围下作出决定，千万不可报苗助长，造成反弹。

在与客户交往中，要尽量给客户注输积极的情感，这样才能增客户购买欲望，促发其购买行为；消极的情感则会阻碍或改变人的行动，使人形成对事物的恶劣印象。

如果消费者处于消极的情感时，就会放弃购买打算，甚至会长期不使用某种商品或不进某家商店。

因此，在与客户交谈的过程中，要洞悉客户的心理变化，采取有效的方法激发和强化消费者的积极情感，抑制和化解其消极情感，对我们的工作进展有重要意义。

把握客户的折中心理

有人说：“做销售，就是做心理。”

这话一点不假，只有懂得了客户的心理，才能满足客户的心理需求，才能促成交易的顺利进行。

生活中，我们每个人都充当过顾客、客户这一角色，都知道客户在购买东西时心里都是犹豫不决的。

这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令一些不明就里的销售人员不知所措。

一些销售人员因此而埋怨客户，认为客户过于优柔寡断，患得患失。

其实，如果站在客户的立场上考虑，他们的犹豫不决是有多方面原因的。

假设，现在你需要购买某种产品，那你肯定要首先考虑这种产品是否能够更好地满足你的需求；之后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限等，产品的价格当然也在你的重点考虑范围之内。

只有在你确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会作出购买决定。

就如同销售人员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。

比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西使用周期太短，等等。

当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就要在心里进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。

对于客户的这种权衡心理，销售人员不仅要深刻理解，而且要根据他们的这种心理帮助他们作出决定。

既然客户需要针对产品的各种条件进行一番权衡，那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间，如果没有一定的选择空间，即使销售人员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。

这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。

例如：

一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平方米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。

接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，开始向他们介绍小区周边及内部的大致情况。

当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院……"

时，"

我想问一下，这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗?"

女客户打断了他的介绍。

销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在

只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。

"

听到这话，女客户疑惑地和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀?”

销售代表马上回答：“哦，不是这样的，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型，只是因为一开始公司是将这一些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。

女客户又问：“那这十几套房子都分布在哪儿?"

销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层，大多数客户都优先选择这几层，不是吗?”

“可是这几层的价格也比较贵，对吗?”

女客户又提出了异议，接着她又对丈夫说，“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”

说着，这对夫妻就离开了售楼处。