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第11章 实施猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客（第2页）

所以，从一开始，他就用自己的真诚打动顾客。

每逢节日，乔·吉拉德都会给顾客邮寄信函和小礼品，以表达自己的问候和感激之情。

而他给寄信的顾客的名单，是他从进入销售行业以来，一直积累的潜在顾客的名单。

这是一个漫长积累的过程，而且要想让这些潜在顾客变成实际购买者，还需要付出金钱以维持与他们的关系。

常年坚持给顾客写信或者寄礼物，使得乔·吉拉德成功“俘获”

了顾客的心。

每一位顾客都很感动，认为乔·吉拉德虽然带着销售目的与自己联系，但他的关心和问候是真诚的。

所以，一旦有需求，他们会第一个想到乔·吉拉德，也心甘情愿地加入他的“猎犬计划”

。

要想得到什么，必须先付出代价，这是乔·吉拉德与顾客保持良好关系的方式之一。

作为销售员，我们不能一味想着从顾客身上获取利益，要知道，利益是相互的，销售员只有懂得先有所付出，最后才能得到回报。

所以，乔·吉拉德认为，给顾客写信和寄小礼物等是一种明智的投资。

虽然在获得实际利益之前，要先垫付信函和购买礼物的费用，但是，正如乔·吉拉德所说，通过这些信件和礼物，他除了获得了顾客的信任之外，还获取了其他的收益：一旦赢得了顾客的信任，那么顾客就会免费向周围的人推荐乔·吉拉德，这种口碑效应往往会取得良好的效果。

当然，除了写信和寄送礼物，乔·吉拉德的“猎犬计划”

之所以能够成功，还有一个非常重要的原因，就是在实施“猎犬计划”

的过程中，一定要信守承诺。

乔·吉拉德始终坚持这样一个原则，即宁可错付100位顾客，也不能漏掉任何一个该支付的顾客。

乔·吉拉德内心非常清楚，在很多情况下，有的顾客贪图25美元的酬劳，随便介绍一些顾客过来，不论最后是否成交，他都会向乔·吉拉德索要酬劳。

但乔·吉拉德依然照付不误，因为在他看来，只要信守承诺，在实行“猎犬计划”

前期，经济上虽然会受到一些损失，但随着时间的推移，“猎犬”

的质量会越来越高。

果不其然，乔·吉拉德的努力赢得了越来越多老顾客的信任，这些老顾客源源不断地为他带来了更多新的顾客。

发展到后来，就像滚雪球一般，越来越多的顾客加入了他的“猎犬计划”

当中。

到1976年的时候，“猎犬计划”

为乔·吉拉德带来了额外的150笔交易，约占他全年总交易额的13。

而在这个过程中，他付给所有“猎犬”

的报酬仅仅是1400美元，他自己却多了75000美元的佣金。

通过乔·吉拉德的付出和收入，我们不难看出“猎犬计划”

对于销售员的重要性。

作为销售员，我们不妨从现在开始，发展属于自己的“猎犬”

，只要能够信守承诺、长期坚持，我们终有一天会赢得顾客良好的口碑，从而获得巨大的成功。

让“猎犬计划”

从身边开始

作为销售员，我们已经知道，乔·吉拉德的“猎犬计划”

确实能发挥重大作用，能为我们带来良好的销售业绩。

可是，如果仅仅通过一些老顾客来发展新顾客，有时候未必能及时找到一些优质的“猎犬”