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第10章 驰骋商场推销自己（第4页）

为最。

其实，支配通用食品公司营业利益的，也就是“麦氏咖啡”

的这一颗“金蛋”

棋子。

麦氏咖啡的目标是家庭主妇。

有了目标之后就是一步一步地“逼近”

。

麦氏咖啡先是在超级市场推出“自我服务”

的奇招，借着各种传播媒体大肆广告，想方设法让光临的主妇对麦氏咖啡有最大的亲切感，随时随地地发掘与观察主妇们潜在的需要商品项目，并积极地将主妇们从繁杂的家庭生活中解放出来。

同时还观察家庭主妇平时喜好的心理倾向，制作电视节目，剧情融合家庭伦理，使电视观众在不知不觉中偏向于剧中主角对麦氏咖啡的喜欢性格，进而加深主妇们对麦氏咖啡的共识与爱好。

通过这些努力，可以说，“麦氏咖啡”

已经走进了家庭主妇的灵魂。

任何东西都可以推销出去，关键就在于，你是否认真思考过，只要你想，你就会找到推销的门路和方法。

所以说，推销是一种智慧的职业。

4．替顾客着想，就能打开市场

真正成功的推销，不是简单地把商品推销给顾客，而是要替顾客着想，真诚地为顾客服务。

这样，你的推销就不是一时一事，而是一项长久的事业。

替顾客想，就是立足于长远的目标，而不是眼前的利益。

有一次，一家运输服务公司准备购买两辆装载量4．5吨小货运车。

汽车生产厂家接到订货单后，立即进行分析，经过研究之后认为顾客买两辆小货车不如买一辆装载量为8吨的卡车划算。

于是他们就把自己的想法打电话告诉对方。

他们是这样说的：“尊敬的客户朋友，我们首先是充分地考虑到你们的想法，你们认为两辆小货车在运输工作中显得轻巧方便。

的确，两辆小货车比8吨的大卡车的载货量要多1吨。

但是，你们想一想，使用两辆汽车时，必须聘请两名司机来驾驶；不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费等等方面还要花费更多的钱。

还有其他的费用，如燃料费、管理费等等。

这样一来，贵公司的开支将会依次增加2倍。

你们觉得这样划算吗?如果购买一辆8吨的卡车，七八吨的货物一次就可以运完，不需要两辆小货车，你们觉得购买哪一类汽车更有利呢?”

当然，这样替顾客着想，顾客自然就会按照你的想法去购买了。

你在顾客心理建立了信任感，他以后购买东西，肯定会找你的，你的推销自然就成功了。

美国内华达州曾举行过一次“最佳中小企业经营者”

选拔赛，结果一位叫南茜的胖女士赢得了冠军。

南茜是一家女服装店的老板，开业之初只有5000美元资本，10年后，每年盈利超过了100万美元。

与别的同行相比，南茜的店并无多大不同，只不过是把尺码改了一个名称而已。

一般的服装店都是把服装尺寸分为大（L）、中（M）、小（S）以及加大口（XL）码四种，南茜的惟一不同做法就是用人名代替尺码，玛丽代替小码，林思是中码，伊丽莎白是大码，格瑞斯特是加大码。

她们都是女强人。

这样一来，顾客上门，店员就不会有“这件加大号正合你身”

之说，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身呢”

。

南茜说：“我注意到，所有上店中来买大号和加大号的女性，脸上都呈现很不愉快的表情，改个名称情况就完全两样了。

况且这些人都是名声很响的大人物。”

在挑选店员时，南茜也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。